外貿(mào)企業(yè)根據(jù)企業(yè)和市場(chǎng)的情況確定了相應(yīng)的定價(jià)方法后,為了達(dá)成交易,還應(yīng)注意報(bào)價(jià)方法的使用,以下是外貿(mào)博客總結(jié)的外貿(mào)報(bào)價(jià)的四******寶。
一、順向報(bào)價(jià)方法
順向報(bào)價(jià)方法是一種傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)方法,即賣方首先報(bào)出最高價(jià)格或買方報(bào)出低價(jià)。這種報(bào)價(jià)方法,價(jià)格中的虛報(bào)成分一般較多,為買賣雙方的進(jìn)一步磋商留下了空 間。賣方報(bào)出高價(jià)后,如果買方認(rèn)為賣方價(jià)格過高時(shí),會(huì)立即拒絕或懷疑賣方的誠(chéng)意,并要求賣方降低價(jià)格。而當(dāng)買方認(rèn)為賣方的價(jià)格較為合理時(shí),買方
依然會(huì)堅(jiān)持要求賣方繼續(xù)降低價(jià)格,一旦賣方降價(jià),買方就會(huì)產(chǎn)生一定的滿足心理,這時(shí)只要賣方能夠把握時(shí)機(jī),往往能夠促使交易成功。如果賣方所報(bào)價(jià)格水分過多,超出對(duì)方可預(yù)見的最小收益,就變成了亂開價(jià),買賣雙方的談判也就無法繼續(xù)進(jìn)行。
二、逆向報(bào)價(jià)方法
逆向報(bào)價(jià)方法是一種反傳統(tǒng)的報(bào)價(jià)方法,具體做法是,賣方首先報(bào)出低價(jià)或買方報(bào)出高價(jià),以達(dá)到吸引客戶。誘發(fā)客戶談判興趣的目的。然后,再?gòu)钠渌灰讞l件尋 找突破口,逐步抬高或壓低價(jià)格,最終在預(yù)期價(jià)位成交。運(yùn)用此種報(bào)價(jià)方法,對(duì)首先報(bào)價(jià)一方風(fēng)險(xiǎn)較大。在報(bào)價(jià)一方的談判地位不很有利的情況下,在
報(bào)出令對(duì)方出乎意料的價(jià)格后,雖然有可能將其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排斥在外,但也會(huì)承擔(dān)難以使價(jià)位回到預(yù)期水平的風(fēng)險(xiǎn),對(duì)商務(wù)談判人員要求較高,除非確有必要,在實(shí)際商務(wù)談判中應(yīng)盡量避免使用。
三、先報(bào)價(jià)方法
先報(bào)價(jià)方法是指爭(zhēng)取己方首先報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)方法使己方掌握主動(dòng),為雙方提供了一個(gè)價(jià)格談判范圍,如當(dāng)買方先報(bào)低價(jià)時(shí),則雙方的預(yù)期成交價(jià)格是買方價(jià)位與賣方預(yù)期價(jià)格之間。相反,當(dāng)賣方首先報(bào)出高價(jià)時(shí),雙方預(yù)計(jì)的成交價(jià)位則應(yīng)在賣方所報(bào)價(jià)位與買方預(yù)期價(jià)格之間。
四、尾數(shù)報(bào)價(jià)方法
尾數(shù)報(bào)價(jià)方法即利用具有某種特殊意義的尾數(shù)或人們的“心理尾數(shù)”定價(jià),盡量避免整數(shù)報(bào)價(jià)。采用尾數(shù)報(bào)價(jià)方法一方面是針對(duì)人們對(duì)數(shù)字的心理,另一方面也是出 于商業(yè)談判技巧的需要。如前所述,某種商品的價(jià)格一般是按實(shí)際成本加上利潤(rùn)計(jì)算的,較少出現(xiàn)整數(shù),因此,當(dāng)一方采用整數(shù)報(bào)價(jià)方法時(shí),往往難以使對(duì)方信服。 又比如利用一些民族或地方的風(fēng)俗習(xí)慣,在報(bào)價(jià)或還價(jià)中使用當(dāng)?shù)厝藗兲貏e偏好的數(shù)字,投其所好等。